【順番が9割】ターゲットとペルソナの違いと競合を出し抜く決め方

こんにちは、マケプラ運営者のMです。

ターゲットもペルソナも決めたのに、発信が刺さらない。ターゲット欄に「20〜40代の男女」と書いたまま先へ進めない。違いを聞かれると、うまく説明できない。

この状態ではいくらやっても売れません。

原因は、たいてい順番。多くの人がいきなりターゲットを決めるので、競合と似たり寄ったりになります。

僕は11年この仕事をしています。1万円を売るときも1000万円を売るときも、やっている手順は同じ。教えている内容も同じで、みなさんそれで成果を出しています。

この記事では、2つの言葉の意味・違い・リサーチから決める7ステップをお伝えします。

読み終わるころには、いま書いているターゲット欄のどこを直せばいいか分かります。ぜひ最後まで読んでいってください！

ターゲットとは？

ターゲットが何を指す言葉なのかと、どの場面で決まるものなのか。まず、ターゲットという言葉が何を指すのかをはっきりさせます。

意味が曖昧なままだとペルソナとの違いも見えてきませんので、しっかり見ていきましょう。

ターゲットは「どんな人たちに向けるか」の条件

ターゲットとは、自分の商品や発信を「どんな人たちに向けるか」という条件のことです。 一人ではなく、条件に当てはまる人たちの集まりを指します。

書き方のイメージはこうなります。

どれも年齢や職業だけで区切っていません。どんな状況にいて、何に困っているのか。 そこまで書いて、はじめて条件になります。

ターゲットは単独で決めるものではありません。誰に何を約束するのかという発信の軸、つまりコンセプトを言葉にしていくときに、その1項目として決まります。 1つ目がターゲットです。

考え方の全体像はコンセプトの決め方にまとめました。この記事では、ターゲットだけを詳しく扱います。

市場リサーチと競合リサーチをしてから決める

ターゲットの決め方で、いちばん大事なところです。

ターゲットは、頭の中にある「たぶんこういう人」で決めてはいけません。 市場リサーチと競合リサーチをしたうえで決めます。

自分の判断だけで決めたターゲットは、ほかの人が決めたターゲットとほぼ同じになります。同じ相手に、同じような言葉で発信することになる。

競合と似たり寄ったりになるのは、リサーチを飛ばしたからです。

リサーチの中身は2つに分かれます。

具体的な進め方は、この記事の後半の7ステップでお伝えします。いまは「ターゲットの前にリサーチがある」とだけ覚えておいてください。

ペルソナとは？

ターゲットが決まったら、次はペルソナです。ターゲットとよく混同されますが、指しているものが違います。

ペルソナが何を指すのか、何のために決めるのか、そして何を書けばいいのか。
ひとつずつ解説していきます。

ペルソナはターゲットの中のたった一人

ターゲットが「どんな人たちか」の条件だとすると、ペルソナは「その中のたった一人」です。 自分の商品をまさに受け取ってほしいお客さんを、一人だけ決めます。

よくあるのが、ペルソナのつもりで大きなくくりを書いてしまうケースです。

「一人社長、個人事業主、起業初心者」。これはターゲットの条件であって、一人ではありません。

ペルソナは実在の人のように決めます。 名前、年齢、家族構成、趣味、いま抱えているストレス。そこまで書いて、ようやくペルソナです。

ペルソナを決める目的は、悩みを絞ること

ペルソナを決めるのは、悩みを絞るためです。 よく「刺さる文章を作るため」と言われますが、そこが目的ではありません。結果として刺さる言葉は出てきます。ただ、狙いは別のところにあります。

条件に合う人たち全員を相手にすると、悩みが何種類も混ざります。
混ざったまま書くと、言葉が平均値になる。一人に決めると、扱う悩みが1つに定まります。

「たった一人のためにデザインされたアカウントが、結局多くの人の心を動かす」。極端にいえば、フォロワーが一人でもその人が買えば収益になります。

外せない5つと、その言葉の使いみち

ペルソナで言葉にする項目はたくさんあります。名前、年齢、年収、住んでいる場所、趣味、家族構成。属性も細部まで埋めます。そのうえで、どんな現実を生きていて、何にストレスを感じ、何でストレスを解消しているのかまで書き込みます。

そこまで作り込んだうえで、とくに外せないのが次の5つです。

なぜ5つが外せないのか。言語化した5つが、そのまま発信で使う言葉になるからです。

プロフィール。日々の発信。公式LINEやメルマガへ案内するときの言葉。その人が実際に使っている言葉で書くから、読んだ人が自分のことだと感じます。

内面をどこまで掘るかはペルソナ設定のやり方で詳しく書きました。

ターゲットとペルソナの違い

ここまでで、2つの言葉の意味が出そろいました。並べて整理します。違いは人数・決め方・決める順番の3つ。とくに順番を間違えると、コンセプトから作り直しになります。

表で並べて見る

項目	ターゲット	ペルソナ
何人か	条件に合う人たち	たった一人
決め方	市場と競合を調べて決める	まさに受け取ってほしい一人を決める
決める順番	先	後

同じものを細かくしたのではありません。役割が違います。

決める順番は「リサーチ → コンセプト → ペルソナ」

順番は固定です。

ターゲットだけを単独で決める工程はありません。コンセプトを答えるなかで決まります。

順番を飛ばして先にペルソナから決めると、選んだ理由が自分の都合になります。実際に、ペルソナの住所を自分の住んでいる街に置いて、そこから狙う業種を逆算していた方がいました。

自分の都合で選んだ相手は、なぜ理想のお客さんなのかをリサーチの結果で説明できません。

説明できないまま進むと、発信の途中で手が止まります。結局、コンセプトから作り直しになります。

ターゲットの決め方7ステップ

ここからは手順です。上から順に進めてください。前半の4つがリサーチ、後半の3つがリサーチの結果をターゲットとペルソナに落とす作業になります。途中を飛ばすと、あとで戻ることになります。

リサーチしてから決める。理由は3つ

手順に入る前に、なぜリサーチが先なのかを補足します。理由は3つです。

人が動く原動力は、悩み・欲求・理想の未来の3つです。太っていて恋愛できないと感じている人なら、「太っていて恋愛できない苦しさ」「恋愛したい」「男性に口説かれてドキドキしている自分」。3つが揃っているから、ダイエット商材にお金を払います。

なお市場リサーチは、ニーズリサーチとベネフィットリサーチに分かれます。競合リサーチと合わせて、手順2から手順4で1つずつ進めます。

手順1｜扱う商品に買う人がいるか見る

最初にやるのは、これから扱うテーマ（商品・サービス）に、お客さんがいるのかを確かめることです。

自分の中でコンセプトが固まっていることと、市場に需要があることは別の話です。

競合がいるということは、その市場にお客さんがいるということです。逆に、相談実績が少なければ扱うものを変えます。

市場の見方は自分の商品の作り方で扱っています。

手順2｜ニーズリサーチ｜悩みを背景の理由まで書き出す

市場があると分かったら、そこにいる人たちの悩みを集めます。

表面の言葉だけでは足りません。背景にある理由まで含めて、はじめてニーズです。

同じ「痩せたい」でも中身は違います。医者に糖尿病だと言われたけれど食べるのが生きがいで痩せる気がしない人。夏の汗が気になって、電車で迷惑そうな目で見られるのが申し訳ない人。同じ言葉でも、動く理由がまるで違います。

書き出し方はコンセプトの決め方の手順1で詳しく解説しました。

手順3｜ベネフィットリサーチ｜理想の未来を集める

次に、その悩みを持つ人たちが思い描いている理想の未来を集めます。

「ドリルを売るなら穴を売れ」と言われるとおり、お客さんが欲しいのは商品そのものではなく、商品を使ったあとの自分です。 痩せて健康になり、医者から好きなものを食べていいと言われる。電車に乗るときの申し訳なさが消える。どれもダイエットした「後」の姿です。

軽い、小さい、頑丈。こちらは商品の機能面＝メリットで、次の競合リサーチで扱います。混同しないでください。

理想の未来の考え方はベネフィットとは何かにまとめました。

手順4｜競合リサーチ｜満たせていない満たし方を探す

3つ目が競合です。競合リサーチこそ、独自性の出どころ。

競合が何をやっているかを見たうえで、ターゲットに対して競合が満たせていない満たし方を探します。

価格が高い。ホームページが見にくい。肝心の悩みに答えていない。書き出した穴が、そのまま自分の入り口になります。

調べ方はコンセプトの決め方の手順3でも解説しました。

手順5｜「ここなら勝てる」でコンセプトに答える

3つのリサーチが終わると、勝てそうな場所が見えてきます。そこでコンセプトの項目を埋めます。最低限つぎの4つは必ず埋めてください。

4つ目のNewには、競合リサーチで見つけた「ほかがやっていないこと」が入ります。

ターゲットを書くとき、年齢と性別と職業だけでは絞りきれません。軸になるのは悩みの輪郭のほうで、属性は輪郭を補助するものです。どんな背景を持つ人が、どんな悩みを持っているのか。 この形で書けていれば、輪郭は出ています。

ターゲット・メソッド・ベネフィット・Newの4つは、あくまで最低限。もっと強いコンセプトにするには、ほかにも決めておく要素があります。組み立て方は無料のメール講座でお伝えしています。

手順6｜受け取る人と払う人がずれていないか

ターゲットを決めるときに、もうひとつ見るところがあります。

サービスを受け取る人と、代金を払う人が違うことがあります。 同じなら、そのまま進んで大丈夫です。違うなら、ターゲットにするのは払う人のほうです。

不登校と転校の相談を扱っていた人がいました。当初のターゲットは中高生本人です。ところが中高生は自分で決済しません。

子供向けなら自己開示で距離を縮める形、親御さん向けなら安心して任せられる材料を出す形。同じサービスでも、届ける相手が変わると発信の中身がまるごと変わります。

手順7｜たった一人に落としてペルソナにする

最後に、決めたターゲットの中から一人を選びます。

条件に合う人を思い浮かべて、イメージしやすいように名前をつけます。モデルになる実在の人がいるとリアルになります。

そのうえで、属性を細部まで埋めて、外せない5つを言葉にします。悩み、望んでいる解決、必要な言葉、響く言い方、なりたい姿。

ここまで書けたら、プロフィールも投稿も、書く材料はもう揃っています。

相手を変えただけで数字が動いた例

手順6で出てきた不登校の相談サービスの続きです。この方は2度ターゲットを取り違えていて、2023年2月に親御さんへ決め直しました。そのあと報告してくれた数字が残っています。

エンゲージメント率は投稿を見た人のうち反応した人の割合。フォローバックはこちらからフォローして返ってきた数です。

時期	エンゲージメント率	フォローバック	フォロワー
2023年1月	1〜3%	19人中0人	34人
2023年3月	平均6〜10%	60人中20人ほど	70人
2023年4月	10〜20%を維持	5割超	ー

時期	エンゲージメント率	フォローバック	フォロワー
2023年1月	1〜3%	19人中0人	34人
2023年3月	平均6〜10%	60人中20人ほど	70人
2023年4月	10〜20%を維持	5割超	ー

大事なのは率のほうではありません。返してくれる方が全員、狙った相手になっていたということです。

そして2023年8月に、4ヶ月サポート25,000円の成約が1件出ました。起点にあったのは、届ける相手を変えたことです。

ここまでやる人が、ほとんどいません

正直なところ、この7つを最後までやる人は少ないです。だから、みんな収益化できないんですよね。

途中で止まる理由もはっきりしています。
リサーチは地味だし、時間もかかる。早く発信を始めたくなるから。

逆にいうと、この手順どおりにやれば、どんな人でも売れます。面倒なことやらない人が多いから、ちゃんとやる人だけが売れるのはマジで当然。

僕は法人をやって11年目。ずっとこの手順です。どの業界でも、どの売り方でも、やることは変わりません。そのやり方で毎年数千万以上の成果を出しています。

特別なセンスがいる作業は1つもありません。あるのは、順番を守るかどうかだけ。

決めたターゲットが合っているか確かめる

決めて終わりではありません。合っているかどうかは、動かしてみると分かります。見るところは3つです。書いた文面が広すぎないか、反応をくれる人が見込み客か、そして絞ることを怖がっていないか。

「20〜40代の男女」で止まっていないか

まず、書いた文面をもう一度読み返してください。

同じ悩みを扱う商品でも、狙っている相手は違います。ダイエットという目的が同じでも、チョコザップとライザップと断食道場では来る人が違う。相手を分けないまま発信すると、どこにも引っかかりません。

反応をくれる人が見込み客か

次に、集まってきた人の中身を見ます。見込み客とは、自分の商品を買う可能性がある人のことです。

数だけ見ていると判断を誤ります。いいねが増えても、押しているのが同業者やお返し目的のアカウントなら、そこから買う人は出ません。

見るのは反応の数ではなく、反応をくれた人が見込み客かどうかです。 表示回数が少なくても、見込み客からの反応が取れていれば売れることはあります。

フォロワーが多いのに売れない状態についてはフォロワーが多いのに売れない理由で詳しく書きました。

絞るのは切り捨て。でも狙った相手以外も来る

「絞る」という言葉は、誤解されやすいところです。

ターゲットを絞るというのは、狙わない人を意図的に切り捨てる作業です。 強みを作ることと、対象を狭めることは同じことを指しています。

ラーメン屋で考えると分かりやすいです。醤油、豚骨、激辛。強みがはっきりしているほど来る人が決まりますし、あっさり好きは激辛の店に行きません。切り捨てないと軸がぶれて、万人向けのアカウントになって売れません。

とはいえ「狭くすると、お客さんが減るのでは」と感じる方が多いところです。

切り捨てるのは発信の軸の話であって、来てくれた人を断る話ではありません。

決めたターゲットに向けて見込み客を集める手順はSNS集客のやり方にまとめています。

まとめとよくある質問

最後に、よく聞かれることをまとめておきます。ターゲットもペルソナも、一度で決まりきるものではありません。運用しながら直していくものです。迷いやすいところを先に潰しておいてください。

ターゲットとペルソナに関するよくある質問

「痩せたい人」はターゲットですか

それはニーズです。ターゲットは「誰か」、ニーズは「その人が何に困っているか」。2つは分けて書きます。ターゲット欄が埋まらない人は、たいてい別のものを書いています。

STP分析や6Rは使わなくていいですか

枠組みそのものを否定はしません。この記事でお伝えしているのは、個人が一人で発信する場合の進め方です。市場と競合を見て、悩みの側から決める形をとっています。属性は、その輪郭を補助するものとして使います。

来てほしくない人も決めたほうがいいですか

決めておくと輪郭がはっきりします。指導の場でも「どんな人にきてほしくないですか」と逆から聞くことがあります。自分のサービスでは叶えられないニーズを先に外すと、残った人が見えやすくなります。

実績がないうちからターゲットを絞れますか

絞れます。必要なのは業界一番の実績ではなく、相手の一歩先にいることです。初心者向け、中級者向けと層はいくつもあるので、いまの経験で力になれる層を選んでください。

まとめ：ターゲットとペルソナの違いは順番に出る

ターゲットはコンセプトの一部で、単独では決まりません。順番を守ると、競合とかぶらない場所が見つかります。

今日やることは1つ。いま書いてあるターゲット欄をそのまま紙に写して、その下に「なぜこの人たちなら勝てるのか」を書き足してください。書けなければ、リサーチに戻る合図です。

発信から販売までの流れは、無料のメール講座で順番にお伝えしています。ターゲットを決めるところも、メール講座で一緒にやりましょう。

記事内の解説は一般的な考え方の説明です。成果が出るまでの期間や最適な形は状況によって変わるため、最終的な判断は専門家にご相談ください。

では！

P.S. ターゲット欄が何度書き直しても決まらないときは、たいていリサーチが足りていません。急がば回れ。世の中にどんな悩みがあるのかを見るところから、やり直したほうが早いです。